普蕊斯（301257）痛点诊断与道纳解决方案

临床试验现场管理组织（SMO）· 上海黄浦 · 深交所创业板 2022-05-17 上市

一、核心结论

  1. 项目毛利与人效修复是贵司当前的首要议题。2024 年签订的低价合同于 2025 年下半年起集中进入执行期，叠加 2026 年业务人员提前储备，2026 年上半年毛利率为 10.26%，较 2025 年全年 25.87% 有较大的回升空间；半年报显示行业新签订单价格已同比回升，存量合同 19.84 亿元，修复的基础已经具备，关键在于报价、排班与人员利用率的精细化管理。
  2. 营运资本效率与利润的现金含量有待提升。2025 年末应收账款与合同资产合计占营收 72.69%，合同资产全部为已确认收入未开票，现金利润比为 0.33；职工薪酬按月支付而收款随项目节点滞后，开票与回款节奏的管理具有尚未充分释放的空间。
  3. 业务结构与海外订单是第二增长曲线的方向。SMO 收入占比 99.90%，境外收入为零；中国创新药 2025 年出海交易超过 150 笔、总金额超过 1,300 亿美元，授权后的国际多中心临床需要中国中心执行，贵司 2025 年新设的 CRO 临床运营部与充裕的账面资金为业务延伸与并购提供了条件。
  4. 资本市场的价值传达有提升空间。2026-10-16 贵司总市值 26.77 亿元，约为 2026 年 6 月末现金及理财 5.77 亿元的 4.6 倍，市值 ÷ 营收为 3.18 倍，低于同等规模可比公司的 5.45–6.27 倍；股东户数由 2025 年末 6,759 户增至 11,731 户，投资者结构的稳定性与长期资金的引入值得系统规划。
  5. 道纳以四条主线提供支持，分三个阶段交付。四条主线为：经营与信披智能体独立部署、资本市场价值传达与长期投资者引荐、并购寻源与第二增长曲线、出海药企与国际 CRO 订单对接；三个阶段为 0–3 个月完成智能体首批场景与资料底座、3–9 个月推进投资者沟通与客户对接、9–18 个月形成并购候选清单与海外订单渠道。

二、痛点诊断

维度痛点表现影响详见卷一
盈利能力与成本低价合同执行期的毛利承压2026H1 毛利率 10.26%，同比下降 13.33 个百分点；营收同比 −4.55%，营业成本同比 +12.12%扣非归母净利润 −1,068.07 万元，毛利率每回升 1 个百分点约增加毛利 842.50 万元卷一第三节
盈利能力与成本人力成本刚性职工薪酬占营业成本 87.19%；2026H1 支付给职工现金占营收 86.48%人员利用率决定毛利率，扩编节奏需与订单执行节奏匹配卷一第四节、第五节
盈利能力与成本人效回落人均营收由 2025 年 19.27 万元降至 2026H1 年化约 16.20 万元；在执行项目 2,650 个，单项目收入下降碎片化项目增加排班与差旅成本卷一第五节
盈利能力与成本利润中非经常性收益占比偏高扣非 ÷ 归母 2023–2025 年为 84.73%、78.43%、80.90%；2026H1 其他收益占利润总额 301.96%补助与理财收益随政策与资金规模变化，主业利润贡献有待恢复卷一第四节
资本结构与融资营运资本占用应收账款＋合同资产占营收 72.69%；合同资产 4.83 亿元全部为已确认未开票现金利润比 2025 年 0.33，2026H1 经营现金流 −0.31 亿元卷一第三节、第四节
资本结构与融资资金配置回报待释放现金及理财由 2023 年 9.15 亿元降至 2026H1 5.77 亿元，总部物业相关合营公司投入约 2.87 亿元长期股权投资占总资产 17.42%，合营公司尚处投入期卷一第二节、第三节
客户与市场集中业务集中于 SMO 单一环节SMO 收入占 99.90%；来自 CRO 客户的收入占 21.01%CRO 体系内设 SMO 形成竞争，议价空间受限卷一第五节、第八节
客户与市场集中新签订单节奏2024 年新签 10.00 亿元（−22.59%），2025 年 11.32 亿元（+13.20%），2026H1 因产能安排对部分订单进行了取舍订单价格对利润的影响滞后约 12–18 个月卷一第一节、第五节
并购与第二增长曲线新业务处于起步期2025 年 CRO 业务收入 81.25 万元，新签 CRO 合同 1,398.97 万元第二增长曲线贡献有限卷一第五节
海外市场开拓境外收入为零2024 年境外收入 92.20 万元，2025 年为零；无境外子公司中国创新药出海带来的国际多中心订单尚未充分承接卷一第六节
信息披露与投资者关系估值与价值传达市值 ÷ 营收 3.18 倍；股价低于除权调整后发行价约 5.89%；股东户数半年增加 73.56%长期资金占比与估值稳定性有提升空间卷一第一节、第二节、第八节
组织与知识沉淀年轻化团队的培训与留存业务人员 30 岁以下占 68.98%；SOP 330 余份；部分产能依赖外采 CRC，技术服务费同比 +47.33%培训与人员流动是持续性成本，经验依赖个人卷一第五节、第六节
数字化与经营管理数据平台建设节奏募投"大数据分析平台项目"完成期调整至 2027-04-30项目报价、人效与回款数据尚未形成统一经营视图卷一第七节

三、道纳的服务能力

能力标准表述
AI 智能体独立部署将董秘与信披、财务、并购、市值管理、出海、销售等专家智能体部署在企业内网与自有算力设备上，资料不出公司、断网可运行；回答只依据企业审核过的资料并附出处，重大事项设正反论证与人工审核
资本市场服务上市公司尽调、估值与组盘；并购寻源、境外上市与海外项目融资的配合；投资者与产业资本的引荐和沟通统筹
平台精准对接道纳科技平台按产品、认证与项目阶段，精准匹配海内外业主、总包、经销商与集成商名单
贸易金融与结算「道纳结算国际通道」提供跨境收款、换汇与结汇；信用证、保兑、福费廷、履约保函与预付款保函的结构设计与银行协调

四、解决方案

方案一：经营与信披智能体独立部署

项目内容
对应痛点低价合同执行期的毛利承压；人效回落；营运资本占用；年轻化团队的知识沉淀；数据平台建设节奏
智能体组合财务智能体（项目毛利与人效测算）、销售外脑与报价陪练（投标报价与合同条款复核）、董秘与信披助手（定期报告、投资者问答与公告校对）
首批场景一是新项目报价前的毛利测算与低毛利预警，按治疗领域、城市与机构给出人工工时基准；二是合同资产开票节点与回款跟踪，按客户与项目生成催办清单；三是投资者调研问答库与定期报告初稿校对
道纳负责的工作智能体部署在贵司内网与自有算力设备，资料不出公司、断网可运行；梳理知识库结构与审核流程；配置回答附出处与重大事项正反论证、人工审核机制；提供使用培训与迭代
贵司主导的工作确定首批场景优先级；提供经审核的报价模板、合同、SOP 与历史项目数据；指定财务、商务与董秘办接口人；对智能体输出进行业务审核
阶段成果第 1 个月：知识库清单与部署方案；第 3 个月：三个首批场景上线试运行，形成使用评估报告；第 6 个月：扩展至项目经理与区域负责人

资本市场类方案均与贵司聘请的券商、律师、会计师协同配合，道纳提供的分析与建议不构成任何证券投资建议。

方案二：资本市场价值传达与长期投资者引荐

项目内容
对应痛点估值与价值传达；利润中非经常性收益占比偏高；资金配置回报待释放
道纳负责的工作梳理贵司"订单价格—执行滞后—毛利修复"的经营逻辑与关键指标，协助形成面向机构投资者的沟通材料框架；统筹投资者沟通节奏；引荐医疗健康领域的长期投资者与产业资本
贵司主导的工作确定对外披露口径与信息边界；董事会与管理层参与路演与交流；与保荐机构、会计师确认披露合规
阶段成果第 3 个月：投资者沟通框架与常见问题库；第 6 个月：完成首轮长期投资者引荐与交流；第 12 个月：形成年度投资者关系工作复盘

方案三：并购寻源与第二增长曲线

项目内容
对应痛点业务集中于 SMO 单一环节；新业务处于起步期；资金配置回报待释放
道纳负责的工作按贵司战略方向建立并购候选标的清单（区域型 SMO、患者招募服务、临床数据管理与统计、医疗器械临床服务、去中心化临床试验技术等类型）；对候选标的进行初步尽调、估值区间与组盘方案分析；推进与标的方的初步接洽
贵司主导的工作确定并购方向、规模与估值边界；组织内部投资决策；聘请券商、律师、会计师开展正式尽调与交易文件工作
阶段成果第 6 个月：候选标的长名单与筛选标准；第 9 个月：3–5 家短名单与初步估值分析；第 18 个月：推进 1–2 个项目进入正式尽调或合作谈判

方案四：出海药企与国际 CRO 订单对接

项目内容
对应痛点境外收入为零；新签订单节奏；客户结构中 CRO 体系的议价约束
道纳负责的工作通过道纳科技平台按治疗领域与临床阶段，匹配已完成对外授权的国内创新药企、在华开展国际多中心临床的海外生物技术公司与国际 CRO 名单；引荐并统筹首轮商务沟通；对境外申办方付款提供「道纳结算国际通道」的跨境收款与结汇方案
贵司主导的工作确定优先治疗领域与中心覆盖能力；参与技术交流与投标；签署并执行服务合同
阶段成果第 3 个月：目标客户名单（按治疗领域分组）；第 9 个月：完成首批 10 家以上目标客户的商务对接；第 18 个月：形成可复制的国际多中心中国中心服务方案

五、目标机构与对接清单

现有客户深化1
恒瑞医药、百济神州、康方生物、科伦博泰
中国

已合作客户，其对外授权品种的国际多中心临床可扩大中国中心服务范围

潜在客户1
信达生物、翰森制药、石药集团、和黄医药
中国

创新管线丰富、对外授权活跃，带来新的国际多中心项目

海外渠道2
Summit Therapeutics 等引进中国创新药权益的海外生物技术公司
美国

引进品种在中国开展的临床需本土现场执行

ICON、Medpace
爱尔兰、美国

国际 CRO 的跨国药企中国中心项目外包现场执行

并购与合作标的类型1
区域型 SMO、患者招募服务、临床数据管理与统计、医疗器械临床服务企业
中国

补齐区域覆盖与服务链条，提升单项目价值

战略投资方类型1
医疗健康产业基金、保险资金、长期价值型公募与养老金
中国

优化股东结构，稳定长期估值

金融机构1
具备医疗健康并购经验的券商投行部门、商业银行
中国

并购交易执行、并购融资与现金管理

六、SWOT 交叉策略

优势、劣势、机会与威胁的事实依据见卷一。

S优势
  • 跨国药企客户与 4,400 余个项目经验
  • 1,300 余家机构覆盖
  • 无有息负债、现金及理财 5.77 亿元
W劣势
  • SMO 单一环节、境外收入为零
  • 2026H1 毛利率 10.26%
  • 营运资本占用高
O机会
  • 创新药出海带来国际多中心中国中心需求
  • 行业订单价格回升
  • 中小 SMO 出清、集中度提升
  • AI 与数智化政策支持
T威胁
  • CRO 内设 SMO 导流
  • 津石医药独立后的同质竞争
  • 人力成本上行
  • 客户回款节奏
SO发挥优势 · 把握机会优势 × 机会
  1. 一是以跨国药企合作记录对接出海药企与国际 CRO，提高国际多中心项目占比
  2. 二是利用账面资金并购区域型 SMO 与患者招募服务，承接行业出清
  3. 三是以项目数据训练报价与排班模型，形成定价优势
ST发挥优势 · 应对威胁优势 × 威胁
  1. 一是强调独立第三方身份，向申办方直接获客、降低对 CRO 渠道依赖
  2. 二是以机构覆盖与核查记录巩固优势治疗领域
  3. 三是在合同中优化开票节点与付款条款
WO补齐短板 · 把握机会劣势 × 机会
  1. 一是借行业价格回升窗口提高新签报价门槛
  2. 二是以 CRO 临床运营部承接出海药企的一体化需求
  3. 三是部署经营智能体提升人效
WT补齐短板 · 规避威胁劣势 × 威胁
  1. 一是控制扩编节奏，使人员利用率先于新增招聘恢复
  2. 二是建立低毛利合同与回款预警
  3. 三是审慎评估非主业资产投入，资金优先投向主业

七、推进路线

阶段工作内容阶段成果
0–3 个月签署保密协议与资料交接；智能体部署方案与知识库梳理；首批三个场景上线试运行；投资者沟通框架；目标客户名单智能体试运行报告；投资者常见问题库；按治疗领域分组的目标客户名单
3–9 个月智能体扩展至项目经理与区域负责人；首轮长期投资者引荐；首批 10 家以上目标客户商务对接；并购候选长名单与短名单报价与回款管理的月度经营视图；投资者交流纪要；客户对接记录；3–5 家并购短名单
9–18 个月并购项目进入正式尽调或合作谈判；国际多中心中国中心服务方案定型；智能体覆盖并购与市值管理场景1–2 个并购或合作项目进展；可复制的国际多中心服务方案；年度复盘报告

八、合作方式

双方分工与交付成果

合作框架

双方以《市场推广服务协议》为框架，按阶段约定交付成果与对价，商务条款在协议中另行约定。凡支付给第三方机构或主管部门的费用（券商、审计、法律、评估、认证、检测、注册规费、银行与保险费用、算力设备与第三方软件授权等）均由贵司据实结算，不属于道纳的收费项目。

保护性条款

每一阶段设成果确认节点，由双方书面确认阶段成果后进入下一阶段；任一方可在阶段节点无责终止合作。道纳在合作中形成的分析成果在贵司确认后归贵司使用，双方对合作中获知的对方信息负有保密义务。道纳引荐的投资者、客户、并购标的与金融机构实行书面报备，报备后约定期限内，贵司与报备方直接或经其他渠道达成的交易视为经道纳促成。

九、下一步

  1. 双方签署保密协议。
  2. 道纳提交资料清单（经营数据、报价模板、合同样本、SOP 目录、投资者关系材料），贵司指定接口人。
  3. 召开首次工作会，确认四条主线的优先顺序与首批场景。
  4. 道纳在首次工作会后 4 周内提交首批成果：智能体部署方案、投资者沟通框架初稿与目标客户名单初稿。
  5. 双方签署《市场推广服务协议》，进入第一阶段实施。