益诺思（688710）痛点诊断与道纳解决方案

卷二 · 行动层 · 生物医药非临床研究服务（临床前 CRO）

一、核心结论

  1. 贵司已进入订单驱动的修复期，下一阶段的核心议题是把订单量转化为利润率。2026 年上半年新签订单 14.66 亿元、同比增长 175.56%，在手订单 22.47 亿元，相当于 2025 年全年营收的 2.77 倍；半年度毛利率回升至 31.57%，核心经营利润率 12.18%。与 2023 年 43.62% 的毛利率相比，定价能力与成本管控仍有尚未充分释放的空间。
  2. 服务报价与实验动物成本的协同管理有待提升。非临床 CRO 成本中材料及外采服务占 62.90%，前两大供应商合计占采购额 40.65%；2025 年合同履约成本相关减值 0.59 亿元。报价测算、合同成本跟踪与动物资源保障三者联动，是利润修复能否持续的关键。
  3. 国际化是贵司最具潜力的第二增长曲线。贵司已具备 NMPA、OECD 与 FDA 三重 GLP 资质，境外业务毛利率 41.25%，高出境内 16.34 个百分点，但境外收入占比为 6.15%；中国创新药对外授权交易持续活跃，海外买方对非临床研究的需求为贵司提供了直接切入点。
  4. 资本实力与行业整合窗口相匹配。贵司货币资金 14.93 亿元、无银行借款，行业并购正在加速；围绕实验动物资源、专项评价平台与生物分析能力的产业整合，以及配套的投资者沟通，是提升长期竞争位置的重要抓手。
  5. 道纳以四条主线提供支持、分三个阶段交付：AI 智能体独立部署（报价与合同成本分析、项目知识库、销售外脑、董秘与信披）、海外客户与授权交易买方对接、跨境结算支持、产业并购与投资者沟通；0–3 个月完成智能体首批场景与海外目标名单，3–9 个月形成海外订单与并购候选清单，9–18 个月推进并购项目与常态化投资者沟通机制。

二、痛点诊断

维度痛点表现（带数字）影响详见卷一
盈利能力与成本服务价格仍处修复初期综合毛利率由 2023 年 43.62% 降至 2025 年 25.96%，2026 年上半年回升至 31.57%订单量增长向利润的转化效率有待提升卷一第三节
盈利能力与成本合同成本测算与履约跟踪2025 年存货跌价及合同履约成本减值 0.59 亿元，资产减值占营收 7.55%；年末合同履约成本余额 3.36 亿元报价阶段的成本预估精度直接影响后期利润卷一第四节
盈利能力与成本实验动物成本占比高材料及外采服务占非临床成本 62.90%，2024 年该项成本增长 47.15% 而收入增长 8.99%动物价格上行期成本压力传导快于报价调整卷一第五节、第六节
盈利能力与成本新产能开工率爬坡固定资产由 3.03 亿元增至 4.52 亿元，总部在建工程 2.16 亿元、预计 2027-07 投用产能利用率决定固定成本摊薄速度卷一第三节、第六节
客户与市场集中收入与国内创新药融资周期高度相关境内收入占主营 93.85%；2025 年营收下降 28.94%，2026 年上半年增长 23.92%国内周期波动直接反映在收入与利润中卷一第三节、第五节
客户与市场集中重点客户订单节奏波动前五大客户占比由 24.34% 降至 16.56%；第一大客户收入由 1.24 亿元降至 0.35 亿元大客户管线节奏变化影响单年收入卷一第五节
海外市场开拓境外收入占比偏低境外收入 0.50 亿元、占 6.15%；2025 年境外新签订单 0.75 亿元三重 GLP 资质的商业价值尚未充分释放卷一第五节
海外市场开拓海外平台规模尚小美国子公司 2025 年营收 0.01 亿元，境外资产占总资产 0.68%海外客户的本地化服务与收款能力有待加强卷一第二节、第六节
并购与第二增长曲线实验动物资源自主保障能力黄山繁育基地 2025 年营收 0.03 亿元；生产性生物资产 0.17 亿元动物资源紧张期，交付排期与报价主动权受限卷一第六节、第八节
并购与第二增长曲线服务链条集中在非临床阶段非临床 CRO 占主营 96% 以上，临床业务收入 0.28 亿元整包与交叉销售空间较小卷一第五节、第八节
信息披露与投资者关系订单质量指标的市场认知市净率约 5.01 倍，2025 年归母净利润为负；新签订单中量与价的贡献尚未单独披露市场对修复持续性的判断依赖有限的订单信息卷一第一节、第五节
资本结构与融资资金效率有待提升货币资金 14.93 亿元，2026 年上半年利息收入 0.05 亿元；募集资金累计投入 52.24%低利率环境下存量资金收益下降卷一第三节
组织与知识沉淀项目经验的复用累计协助 670 余个 IND、32 个国内 NDA/BLA，ADC 220 余项、双抗 190 余项；研发技术人员 994 人方案设计、报告撰写与问答经验分散在项目团队中卷一第五节
数字化与经营管理产能排期与产销协同安评项目周期 6–9 个月，在手订单半年增加 9.99 亿元；上海、南通、黄山三地协同订单快速增长期的排期与资源调度复杂度上升卷一第五节、第六节

三、道纳的服务能力

能力标准表述
AI 智能体独立部署将董秘与信披、财务、并购、市值管理、出海、销售等专家智能体部署在企业内网与自有算力设备上，资料不出公司、断网可运行；回答只依据企业审核过的资料并附出处，重大事项设正反论证与人工审核
平台精准对接道纳科技平台按产品、认证与项目阶段，精准匹配海内外业主、总包、经销商与集成商名单
资本市场服务上市公司尽调、估值与组盘；并购寻源、境外上市与海外项目融资的配合；投资者与产业资本的引荐和沟通统筹
贸易金融与结算「道纳结算国际通道」提供跨境收款、换汇与结汇；信用证、保兑、福费廷、履约保函与预付款保函的结构设计与银行协调

四、解决方案

方案一：AI 智能体独立部署（报价与合同成本分析、项目知识库、销售外脑、董秘与信披）

项目内容
对应痛点服务价格仍处修复初期；合同成本测算与履约跟踪；项目经验的复用；产能排期与产销协同；订单质量指标的市场认知
道纳负责的工作在贵司内网与自有算力设备上部署四类智能体：①报价与合同成本分析助手（依据历史项目的动物、试剂、人工与周期数据，辅助新订单报价测算与在执行合同的成本偏差预警）；②项目知识库助手（基于贵司审核过的试验方案、标准操作规程与报告模板，支持方案设计与报告撰写的检索与初稿，回答附出处，GLP 原始数据不出公司）；③销售外脑（面向国内与海外销售团队，提供创新品类评价经验、资质与案例的标准化问答与英文材料初稿）；④董秘与信披助手（定期报告、订单相关信息与投资者问答的资料检索与初稿，设人工审核节点）；负责场景梳理、知识库结构设计、部署与上线培训
公司主导的工作指定业务负责人与质量保证部门参与；确定知识资料范围、数据权限与人工审核规则；确认智能体输出在 GLP 体系中的使用边界；提供算力设备与第三方软件授权
阶段成果首批两个场景（报价与合同成本分析、项目知识库）上线；形成使用效果评估与下一批场景清单；第二阶段扩展至销售外脑与董秘信披

方案二：海外客户与授权交易买方对接

项目内容
对应痛点境外收入占比偏低；海外平台规模尚小；收入与国内创新药融资周期高度相关
道纳负责的工作依托道纳科技平台，按药物品类（ADC、双抗、小核酸、细胞与基因治疗、放射性药物）、申报区域（美国、欧盟、韩国、澳大利亚）与研发阶段，匹配两类目标名单：海外创新药企与研究机构；从中国企业获得授权的海外药企；统筹首轮线上交流与行业会议期间的会面安排，跟踪对接进度并定期汇报；通过「道纳结算国际通道」为海外项目提供跨境收款与结汇支持
公司主导的工作确定可开放的海外项目类型、产能与报价原则；主导技术交流、客户审计与商务谈判；决定是否签约；统筹美国子公司与国内基地的分工
阶段成果分批提交目标客户名单与对接记录；形成海外项目漏斗与转化情况月报；跨境收款方案落地

方案三：实验动物资源与产业并购

资本市场类方案均与贵司聘请的券商、律师、会计师协同配合，道纳提供的分析与建议不构成任何证券投资建议。

项目内容
对应痛点实验动物资源自主保障能力；服务链条集中在非临床阶段；资金效率有待提升
道纳负责的工作按贵司战略方向梳理三类并购与合作标的：非人灵长类繁育与供应企业、区域性 GLP 安评机构、生物分析与药效专项平台；提供寻源名单、初步尽调框架与估值区间分析，供贵司与中介机构讨论；统筹与标的方、产业资本的沟通安排
公司主导的工作并购与投资决策由贵司董事会及主管部门按程序作出；尽职调查、审计、评估与法律意见由贵司聘请的中介机构出具；信息披露由贵司依法履行
阶段成果并购候选清单与优先级排序；首批标的初步沟通记录；入选标的的尽调框架与交易结构思路

方案四：投资者沟通与订单质量信息体系

资本市场类方案均与贵司聘请的券商、律师、会计师协同配合，道纳提供的分析与建议不构成任何证券投资建议。

项目内容
对应痛点订单质量指标的市场认知；收入与国内创新药融资周期高度相关
道纳负责的工作协助梳理订单相关的经营指标（新签与在手订单、创新品类结构、海外订单占比、项目交付周期等），形成供贵司与保荐机构讨论的投资者沟通材料框架；统筹医药行业投资者、产业资本与长期资金的引荐与沟通安排；结合方案一的董秘与信披助手，提升投资者问答的响应效率
公司主导的工作确定可公开的信息范围并依法履行信息披露义务；主导业绩说明会与投资者交流；审定所有对外材料
阶段成果投资者沟通材料框架；首批机构交流安排；季度投资者沟通机制

五、目标机构与对接清单

潜在客户与现有客户深化1
近年对外授权交易活跃的国内创新药企（如百利天恒、科伦博泰、康方生物、映恩生物、宜联生物等）
中国

授权首付款回流后管线加速，ADC、双抗等品类与贵司评价经验高度匹配

潜在客户1
从中国企业获得产品授权的跨国药企（如默沙东、阿斯利康、葛兰素史克、百时美施贵宝等）
美国、欧洲

授权产品进入海外临床前常需补充或桥接非临床研究，贵司具备 FDA GLP 检查与 OECD GLP 资质

海外渠道1
美国波士顿、旧金山湾区及韩国、澳大利亚的生物技术企业
美国、韩国、澳大利亚

贵司已协助 180 余个项目获海外临床注册，可以案例为基础拓展同区域客户

并购与合作标的类型1
非人灵长类繁育与供应企业、区域性 GLP 安评机构、生物分析与药效专项平台
中国

补齐动物资源保障、扩大产能网络与服务链条

战略投资方类型1
生物医药产业基金与国资背景的长期资金（如上海生物医药产业母基金等）
中国

与贵司国资属性与上海张江区位匹配，支持产业整合

金融与保险机构1
开展跨境结算业务的商业银行、中国出口信用保险公司
中国

海外服务收款、汇率管理与海外客户信用保障

六、SWOT 交叉策略

优势、劣势、机会与威胁的事实依据见卷一。

S优势
  • 三重 GLP 资质
  • 创新品类评价经验丰富
  • 货币资金充裕、无银行借款
  • 国药集团背景
W劣势
  • 境外收入占比低
  • 实验动物自有规模小
  • 服务链条集中在非临床
  • 经验分散在项目团队
O机会
  • 创新药对外授权与融资回升
  • 新分子类型评价需求增长
  • 行业并购加速
T威胁
  • 实验动物资源紧张、价格高位
  • 同业产能扩张后价格竞争可能反复
  • 海外地缘与监管不确定性
SO发挥优势 · 把握机会优势 × 机会
  1. 以 ADC、双抗、小核酸、放射性药物案例为核心，定向拓展授权交易买方的海外非临床订单
  2. 利用资金优势在整合期收购专项平台
  3. 以新分子类型评价能力参与行业标准与学术推广
ST发挥优势 · 应对威胁优势 × 威胁
  1. 以资金优势锁定长期动物供应协议或参股繁育企业
  2. 以专项评价能力承接高难度订单，避开纯价格竞争
  3. 海外订单分散至美国、欧盟、韩国、澳大利亚多个区域
WO补齐短板 · 把握机会劣势 × 机会
  1. 借授权交易热潮补齐海外客户基础与美国子公司业务
  2. 通过并购补齐动物资源与药效、生物分析能力
  3. 以项目知识库沉淀经验，缩短方案设计与报告周期
WT补齐短板 · 规避威胁劣势 × 威胁
  1. 以报价与合同成本分析工具管控低价订单风险
  2. 建立动物成本与报价联动机制
  3. 控制新产能爬坡期的固定成本，按订单节奏安排人员与设施投放

七、推进路线

阶段工作内容阶段成果
0–3 个月签署保密协议与资料清单；完成智能体首批场景（报价与合同成本分析、项目知识库）的需求梳理与部署；提交首批海外目标客户与授权交易买方名单；确定并购标的筛选标准两个智能体场景上线；海外目标名单第一批；并购筛选标准与候选池
3–9 个月扩展销售外脑与董秘信披助手；组织海外客户首轮交流与会议期间会面；跨境收款方案落地；完成并购候选清单与优先级排序；形成投资者沟通材料框架海外项目漏斗与首批意向订单；并购候选清单；投资者沟通机制建立
9–18 个月推进优先标的的尽调与交易结构讨论；海外订单常态化跟踪；智能体场景评估与迭代；季度投资者沟通并购项目进入决策程序；海外收入占比提升的阶段性成果；智能体使用效果评估报告

八、合作方式

双方分工与交付成果

合作框架

双方以《市场推广服务协议》为框架，按阶段约定交付成果与对价，商务条款在协议中另行约定。凡支付给第三方机构或主管部门的费用（券商、审计、法律、评估、认证、检测、注册规费、银行与保险费用、算力设备与第三方软件授权等）均由公司据实结算，不属于道纳的收费项目。

保护性条款

每一阶段设成果确认节点，经公司确认后进入下一阶段；任一方可在阶段节点无责终止合作；道纳为公司部署的智能体及其知识库、为公司形成的分析成果归公司所有，双方对合作中获知的对方信息负有保密义务；道纳引荐的客户、标的与投资方在引荐时向公司书面报备，报备后约定期限内公司与报备方直接或经其他渠道达成的交易，视为经道纳促成。

九、下一步

  1. 双方签署保密协议。
  2. 道纳提交资料清单（订单结构与报价样本、创新品类项目清单、海外客户与资质文件、知识资料范围），贵司确认可提供范围。
  3. 召开首次工作会，确认四条主线中的优先方向与首批智能体场景。
  4. 道纳在首次工作会后 4 周内提交首批成果：智能体场景方案、海外目标客户名单第一批与并购标的筛选标准。
  5. 双方确认首批成果后签署《市场推广服务协议》。